Kluczem do sukcesu branży kosmetycznej w sprzedaży zagranicznej będzie odważniejsze wejście na nieodkryte dotychczas rynki, na przykład rynki afrykańskie. Wymaga to solidnych przygotowań i sięgnięcia po rozwiązania dedykowane handlowi międzynarodowemu. Wyższe marże zrekompensują jednak z nawiązką nakłady na ekspansję – piszą dla wiadomoscikosmetyczne.pl Jakub Makurat, country manager Ebury na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie, oraz Mateusz Cichy, head of desk w Ebury.
Ponad 14 miliardów złotych to według najnowszych danych wartość eksportu polskich produktów kosmetycznych w okresie I–X 2023 r. To już o 1,6 mld zł więcej niż w tym samym okresie 2022 r. I nic nie wskazuje na to, by końcówka 2023 r. przyniosła zahamowanie tego trendu, co pozwala szacować, że eksport kosmetyków z Polski rośnie o ok. 10 proc. r/r.
Ta liczba jest kolejnym dowodem na to, że polski eksport również kosmetykami stoi, co daje nam pewną pozycję wśród 15 największych eksporterów z tego sektora na świecie.
Polskie kosmetyki mają mocną pozycję w Europie i Zatoce Perskiej. Czas rozwinąć eksport na kolejne rynki. Niemcy, Czechy, Wielka Brytania, Belgia, Francja – to czołowi odbiorcy produktów polskiej branży beauty. Kosmetyki wielu rodzimych producentów są rozpoznawalne wśród europejskich konsumentów.
Polskie firmy z sektora w ostatnich latach wykorzystały również potencjał rynków arabskich, w tym w szczególności z Zatoki Perskiej. Dowodzi tego chociażby wzrost sprzedaży produktów upiększających (np. lakierów do paznokci) do Zjednoczonych Emiratów Arabskich (89,6 mln zł w okresie I–X.2023 wobec 33,7 mln zł w całym 2013 r.). Kraj ten – m.in. dzięki organizowanym w Dubaju targom Arab Health – stał się dla polskich eksporterów bramą do kolejnych rynków regionu. Aby jednak dalej dynamicznie się rozwijać, polskie firmy powinny szukać szans na kolejnych rynkach.
Nowe kierunki eksportowe
Ogromny potencjał eksportowy tkwi również w Afryce. Polskich producentów mogą przyciągnąć zwłaszcza kraje Afryki Zachodniej, kusząc ich dużą liczbą potencjalnych konsumentów oraz perspektywą osiągnięcia wysokich marż.
Coraz więcej wskazuje np. na to, że bramą dla polskich firm do Afryki Zachodniej staje się Nigeria, czyli największa gospodarka afrykańska. Obecnie ten najbardziej ludny kraj kontynentu jest dopiero na 51. miejscu wśród partnerów eksportowych Polski. To jednak perspektywiczny rynek – polscy przedsiębiorcy, którzy ostatnio podpisywali w Nigerii swoje pierwsze kontrakty, porównują tamtejszą sytuację do erupcji przedsiębiorczości w Polsce na przełomie lat 80. i 90. Bardzo ważną rolę odgrywa nowa nigeryjska administracja, wdrażająca od kilku kwartałów strukturalne reformy.
W Ebury w ramach wsparcia eksporterów i importerów organizujemy misje gospodarcze, podczas których nasi menedżerowie z lokalnych oddziałów umawiają bezpośrednie spotkania z importerami z danego kraju. W ostatnim kwartale zorganizowaliśmy pięć takich wyjazdów dla polskich przedsiębiorców, m.in.: do Hongkongu, Australii, Portugalii, Brazylii. Relacje polskich przedsiębiorców z niedawnego wyjazdu do Nigerii potwierdziły, że tamtejsi przedsiębiorcy są otwarci na kontakty z potencjalnymi partnerami z naszego kraju. Nigeria zaś oferuje dostęp do potężnego rynku ponad 200 mln konsumentów.
Warto wykorzystać ten potencjał. Oczywiście biorąc pod uwagę ryzyko, które jest większe niż w przypadku eksportu do krajów UE.
Z drugiej strony wciąż rosnące napięcie geopolityczne na Dalekim Wschodzie oraz ostatnie wydarzenia na kluczowym dla handlu międzynarodowego szlaku morskim przez Morze Czerwone pokazują, że w handlu tzw. bezpieczne rynki to pojęcie już mało aktualne.
Jak zarządzać ryzykiem w działalności na rynkach egzotycznych?
Przedsiębiorcy, z którymi współpracujemy, realizujący sprzedaż w odległych geograficznie i kulturowo destynacjach, wskazują przede wszystkim na dwa źródła sukcesu. Są to solidnie rozpoznanie danego rynku oraz stosowanie nowoczesnych, chroniących marże rozwiązań w rozliczeniach.
Czynniki, na które trzeba zwracać uwagę przy rozpoczynaniu eksportu na dany rynek to również:
- wybór właściwej formy prawnej wejścia na konkretny rynek (dedykowana spółka, joint venture, dystrybutor),
- poznanie specyfiki danego rynku (w tym systemu prawnego i sytuacji politycznej),
- ochrona własności intelektualnej oraz możliwości korzystnego rozliczenia transakcji i transferu zysków.
Ten ostatni czynnik obejmuje m.in. wybór bardziej korzystnego fakturowania (w twardej walucie czy może w lokalnej?), możliwość skorzystania z lokalnego konta do inkasa należności oraz zabezpieczanie ryzyka kursowego przy pomocy elastycznych kontraktów terminowych forward.
Przykładowo dla afrykańskich klientów propozycja realizowania transakcji w ich rodzimych walutach będzie miała ze względów praktycznych bardzo duże znaczenie. Zapewnia to przewagę konkurencyjną i szansę na wyższe marże.
Dlaczego? Otóż np. we wspomnianej Nigerii dostęp do twardych walut, w tym przede wszystkim amerykańskiego dolara, w oficjalnym obiegu jest znacznie utrudniony. Tymczasem rozliczenia w nigeryjskiej nairze zdejmują z lokalnego importera nie tylko ten problem, ale również niwelują ryzyko walutowe – do zapłaty za towar wykorzysta tę samą walutę, za którą go później sprzeda.
Warto pamiętać o tym, że polskie firmy mają możliwość otrzymywania bezpośredniej zapłaty za swoje produkty w lokalnych walutach za pośrednictwem specjalistycznej infrastruktury rozliczeniowej dostępnej w międzynarodowych fintechach, takich jak Ebury.
Nie muszą w tym przypadku przechodzić żmudnych procedur otwierania kont w odległych destynacjach. Istnieją już obecnie techniczne oraz prawne możliwości w tym zakresie i warto, aby polscy przedsiębiorcy się z nimi zapoznali.
Dodatkowo kluczem do sukcesu na bardzo niespokojnym w ostatnich kwartałach rynku walutowym może okazać się odpowiednie wykorzystywanie instrumentów finansowych w celu minimalizacji ryzyka walutowego. Odpowiedzialne zarządzanie ryzykiem walutowym za pośrednictwem licencjonowanej instytucji płatniczej powinno uchronić eksportera przed zmniejszeniem marży czy nawet całkowitą jej utratą w przypadku gwałtownych zmian kursów.
Ebury to globalna instytucja płatnicza, mająca status instytucji pieniądza elektronicznego. Umożliwia transakcje dla firm w ponad 140 walutach (m.in. chiński juan, czeska i szwedzka korona, lira turecka, rupia indyjska, real brazylijski, tajski bat, meksykańskie peso). Prowadzi także konta dla firm w lokalnych walutach w ponad 20 krajach, w tym w Hong Kongu, Kanadzie, Australii, na Węgrzech oraz w Wielkiej Brytanii. Działa w ponad 30 oddziałach oraz biurach zlokalizowanych w ponad 20 krajach na czterech kontynentach. Wolumen transakcji realizowanych przez Ebury wynosi 27 mld dolarów rocznie. Od 2020 roku głównym inwestorem spółki jest europejska grupa finansowa Banco Santander.
